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困難時期,康復計劃還會來嗎?

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來源:匠客工程機械

新機銷量下滑,施工項目銳減,高額逾期出現,現金流無以為繼……有代理商反應,這一輪下行周期,比銷量下降更可怕的應該是開工率的持續下滑,開工率下滑會使客戶的生產更加艱難,之后帶來的債權風險問題會持續增加。加上前期價格戰打得過于激烈口袋里沒有余糧,應收賬款收不回來,如果再沒有市場存量,也難有后市場的收入,當下對于代理商的生存來講形勢嚴峻。

“先活下去!”是代理商群體的普遍共識,但代理商退出現象此起彼伏。如何才能活下去?上一次這么難的時候,還是在2015-2016年間。為避免代理體系的崩塌,一些主機制造商出手,推出“康復計劃”。

困難再次來臨,康復計劃還會來嗎?還有用嗎?

以下內容摘編自《今日工程機械》雜志2016年2月和3月刊《康復計劃——拿什么拯救代理商?》

2015年年底,非常時刻,制造商對代理商已不得不救。以柳工、小松、沃爾沃建筑設備、現代工程機械為代表的國產品牌、日系、歐美系和韓系品牌,先后推出了適合自身情況的代理商康復計劃。

沃爾沃建筑設備:獨創性推出“債權機回購”

2015年年初,沃爾沃就已經開始相關調研工作,最終形成6中不同的解決方案,涵蓋設備回購、應收賬款延期、庫存融資等幾個方面,而每個代理商都會根據自身情況,選擇合適的工具。據悉,當時共有31家代理商分別與沃爾沃達成了相關協議。

沃爾沃強調與代理商的溝通與磋商必須建立在三個“一致”的基礎上:對于代理制度的商業邏輯一致,對業務戰略發展方向一致,以及基本商業價值觀一致。

沃爾沃的康復計劃中,“債權機回購”是最吸引眼球的,一度被認為是中國工程機械史上一個具有獨創性的舉措。遵從公開透明的原則,沃爾沃經過內部的調研和測試,每個月都會在代理商系統中公開所有機型的回購價格——“公允價”,這一價格通常高于市場價格。而代理商是將債權機放到市場上收買還是選擇與廠家合作讓沃爾沃回購都由其自由選擇。這樣以來,如果市場情況好轉,代理商也可以有機會與市場進行交易,謀取更多的利潤。

回購的出發點是幫助代理商獲得一個將債權機賣掉、獲取現金流的途徑,保存新機、二手機銷售渠道的同時,保存銷售能力。

小松:多管齊下,不設新車買斷制度

小松的代理商康復計劃大約是在2015年下半年開始,政策也沿襲了小松一貫的風格,最大的亮點是“不設新車買斷制度,以樣機展銷為主”的銷售體系。

小松中國代理商資金運作的構成主要為5點:

首先,整機無買斷制度,代理商不需要進貨資金。

第二,代理商在運營維護的固定費用上,有整機、零件銷售、有償服務收入予以保障,而零件及服務收入的經費覆蓋率在75%左右。也有代理商表示:“該比例是小松的理想目標及指導方向。事實上,絕大多數代理商不能實現,如果實現了,就都不會出現虧損?!?/span>

第三,小松延遲了代理商的貨款墊付費用,減輕其資金壓力。

第四,在配件業務板塊,小松給予了具體的支持,主要解決代理商的庫存資金占用問題。

第五,是在二手機占用資金問題上給予一定的資金成本支持,但是要求各代理商量力而行。

小松資深代理商表示,小松也如同很多制造商一樣,實行一事一議、一地一策,但由于管理尋租空間較小,各環節都還是很有安全感。

柳工:“分而治之”,對癥下藥

柳工作為國內老牌的工程機械企業,在上一輪周期中對代理商的康復計劃上做得傳統而務實。

柳工采取的是“分而治之”的政策,對品行不端、想趁火打劫的代理商毫不手軟,對還想好好做下去的代理商給予支持。具體政策中有對代理商應收賬款的暫緩,解決了代理商最核心的現金流問題。

柳工按照代理商的市場規模對代理商的罰息給予一定的減免,但并不是每家都給。在返利政策上,代理商可以結合占有率向廠家申請,實行減免政策。最后,在任務完成率上也有獎勵。

現代工程機械:“真金白銀”打出組合拳

在2016年4月舉行的一次新品發布會上,現代工程機械宣布投入15億元進行代理商體系的健康維護。

15億新政中包括“新常態融資租賃政策”,分期付款可延長至3年,較原來的還款額降低40%,大大減輕了用戶的還款壓力。

現代工程機械同樣推出了以高于市場價50%的回購價從代理商處回購債權機的計劃,并計劃成立二手機再制造工廠,將回購回來的設備進行再制造翻新處理,后用于出口。

同時,為了支援代理商的銷售活動,現代工程機械還實施了有史以來毛利率最高的代理商獎勵政策,如若有其他企業的代理商毛利率更高,企業也會隨之調整。

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